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聚易堂活动温州站:易车与汽车经销商论道“车险+科技”

发布时间:2019-07-30 11:24:20 来源:http://www.xiangyans.com

  近日,由易车主办的2019年聚易堂活动在温州成功举办。当地经销商集团高管、单店总经理代表及易车公司相关负责人汇聚一堂,围绕“‘险’中求胜•机遇正当时”的主题,针对“如何提升保费规模”“如何借助科技、结合场景提升续保”等话题进行了深入交流。

  对于经销商伙伴而言,新车保险以及续保业务是承接销售和售后的纽带,同时也是售后盈利的重要屏障,而借助科技、结合场景的续保方式将是大势所趋,对此,与会嘉宾结合各自公司业务实践畅所欲言、各抒己见,为认知行业现状及发展趋势提供了一个有效观察切面。

  话题一:如何提升保费规模?

  智能车险解决方案专家林强在沙龙中作了题为《中国汽车保险市场发展情况介绍》主题报告,并认为:“车险业务不仅能为4S店售后端做引流,还能带动售后产值的提升。换言之,今后‘利用科技,结合场景’的方式将成为4S店提升续保的重要方式之一。”

  联宝集团董事长李宝海:“从市场层面看,所有的营销策略都要围绕客户,客户资源如同一座金矿,将客户进行‘切割式’分类,锁定贷款按揭客户,推荐客户加购售后预存活动,一方面能锁定客户资源,另一方面能促进续保业务营收。”

  联宝集团售后经理谢嘉文:“市场下沉后,续保业务也发生了诸多改变,在2016-2017年期间,续保周期在90天邀约客户到店,给客户返利后续保是相对容易的。但随着市场环境的改变,4S店也遇到了一些困惑,给客户返利后已无法在满足客户到店,续保也成了难题。”

  温州博程吉利总经理黄剑群:“在竞争激烈的车市环境中,经销商都在追求创新,目前,店端主要以销量带动保费规模,从而提升业务量。在续保业务上,着重推荐以按揭的方式做捆绑,深度挖掘基盘客户,利用这种方式能大幅提升续保业务。”

  红旭集团运营经理夏军:“针对一些续保客户为他们提供丰富且便利的活动,如10公里范围内客户可到店免费洗车、定期举办爱车讲堂活动等,前期加强与客户联动,能为后期售后续保业务做铺垫。同时,利用客户到店的时机,让售后顾问多关怀客户,能促进客户到店续保几率。”

  温州欧龙捷豹路虎总经理卢成况:“目前,4S店做续保业务很有优势,温州欧龙捷豹路虎对续保客户做标签,按需划分客户,通过续保客户来提升售后保养客户,是考核续保业务的关键指标。”

  欧龙集团二手车总监陈杰:“主要通过按揭捆绑续保,要频繁与客户进行沟通,推出有黏性且极具性价比的保险产品套餐,如划痕险、玻璃险等。”此外,他还提到,续保客户要与保养做好衔接,要通过续保来增加客户到店保养的几率,这是提升续保及售后产值的核心。

  话题二:如何借助科技、结合场景提升续保

  针对该议题,易车公司SaaS业务产品经理侯成民介绍了易车在智能车险产品上的新尝试:“提升续保率可以先从人和流程抓起,再辅以优秀的智能化工具,分析门店的经营现状,有针对性地改善。为续保业务量身打造的‘智能车险’可以触达业务场景的每一个环节,不仅让流程更易落实,还能大幅提升工作效率。”

  温州滨海雷克萨斯售后总监仇保多:“温州滨海雷克萨斯隶属中升集团,店端主要采用捆绑延保的销售方式来锁定客户,针对会员客户制定了灵活的续保套餐,如588元套餐就可以享受镀膜、内饰清洗、原厂背包等五选一方案,此外,店端还为续保客户提供维修基金、免费保养、送清洗项目等,以此来增强客户黏性,提升续保业务营收。”

  元基集团市场总监刘斌:“元基集团主营长城品牌,由于收到主机厂的要求,新车保险不能强制捆绑客户,集团主要采取延保的销售方式来促进续保业务,店端会把最大的折扣优惠返给客户,并提供超额的增值服务,通过这种方式能有效助力续保业务。”

  活动最后,易车公司温州区营销经理张晓南为现场嘉宾分享了《2019年1-6月温州&宁波乘用车市场报告》,他分析道:“2019年1-6月温州&宁波SUV市场销量增长7.9%,与全国大多数地区5%-10%的下滑形成鲜明对比。此外,BBA品牌在温州&宁波有着较好的品牌认可度,且在中型车市场表现强势。”

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